SMM

4 способа найти целевую аудиторию для своего бизнеса

Время чтения: 5 мин.

Причина большинства провалов в продвижении и рекламных кампаниях – ошибки в определении и анализе целевой аудитории.

Понимание целевой аудитории – это основа, из которой делается все остальное: офферы и визуал для рекламы, контент для социальных сетей, программа мероприятий, структура и наполнение сайта и т.д. Обидно потратить месяцы, а то и годы на разработку продукта или сервиса, а потом выяснить, что они никому, кроме нас, не нужны.

Еще обиднее, когда продукт действительно стоящий, но из-за неумения анализировать целевую аудиторию мы пытаемся продавать его не тем людям. Из-за чего не зарабатываем то, что могли бы.

Поэтому в этой статье мы рассмотрим 4 способа, которые помогут правильно определить свою целевую аудиторию и избежать критических ошибок.

4 способа поиска целевой аудитории для бизнеса

Строим свои гипотезы

Создание любого продукта начинается с идеи, призванной создать новую возможность или, чаще, решить какую-то проблему. Исходя из этого можно самостоятельно предположить «портрет» потенциального клиента.

Например, вы создаете онлайн-магазин вегетарианских продуктов и блюд, где люди смогут легко и быстро заказывать еду с доставкой на нужный адрес. Основываясь на этом, мы предполагаем, что наша основная целевая аудитория – это привержены правильного питания и вегетарианцы с доходом выше среднего в возрасте от 25 до 45 лет, которые привыкли совершать покупки в Интернете.

Вот несколько вопросов, которые помогут в построении гипотез:

  • Кто моя текущая аудитория? Если вы уже какое-то время ведете бизнес и завели соцсети, проанализируйте, кто подписан на ваши аккаунты и взаимодействует с публикациями. Обобщите их по базовым характеристикам – местонахождение, возраст, уровень дохода, интересы, проблемы.
  • Какую информацию они обычно ищут и почему? Этот вопрос поможет выявить потребности аудитории и создать стартовую контент-стратегию. Узнайте, почему люди подписались на вас: хотят узнавать о новых услугах и продуктах, следить за скидками, быть в курсе новостей или им просто нравится ваш развлекательный контент.
  • Почему они покупают ваш продукт? В каких ситуациях они решают, что им нужен ваш продукт? Что происходит в их жизни в этот момент?
  • О чем они говорят? Важнейший вопрос, помогающий усовершенствовать свое предложение и заранее обработать возможные возражения. Найдите упоминания вашего бренда или компаний конкурентов в соцсетях и Интернете – так вы узнаете, что о вас говорят люди, что их устраивает, а что не нравится, какие проблемы у них есть и какие решения они ищут. Вы получите их желания и болевые точки «на блюдечке».
  • Кому они доверяют? К чьему мнению они прислушиваются? Например, важно ли для них наличие отзывов на сайте, читают ли они их? Доверяет ли эта аудитория блогерам? Если да, то каким? Или они предпочитают ходить на живые мероприятия? Это поможет понять, с кем сотрудничать дальше для развития бренда.

Проводим интервью с предполагаемыми клиентами

Интервью – лучший способ узнать свою целевую аудиторию: ее проблемы, предпочтения, сомнения, мотивы, критерии выбора и т.д. Всю эту информацию нужно будет использовать при генерации контента и материалов для рекламы.

Наша цель на интервью – выявить настоящие, скрытые потребности аудитории и ее запросы и желания касательно нашего будущего продукта. Ведь иногда у себя в голове нам может казаться, что это проблема беспокоит многих и наш продукт будет нарасхват. А на практике окажется, что людей тревожит совершенно другая проблема.

Интервью можно проводить не только на старте разработки продукта, но и уже после его выхода. Вот о чем можно спросить существующих покупателей:

  • Почему они выбрали именно нас?
  • Какое из наших преимуществ было для него самым главным? Какая «деталь» была решающая?
  • Если бы они рекомендовали нас кому-то, какими бы словами они нас описали?

Эти вопросы помогут понять ваши сильные стороны, на которые теперь можно сделать еще больший акцент. Мы много слышим о том, что нужно подтягивать свои слабые стороны. Но еще важнее совершенствовать то, в чем уже сильны. Так мы дальше оторвемся от конкурентов.

Также можно расспросить клиентов об их ощущениях от взаимодействия и пожеланиях к функциональности и дизайну продукта. Учитывая полученную информацию, мы сможем внести изменения в существующую маркетинговую стратегию и план разработки продукта.

Делаем соцопрос

Один из классических способов – опросить предполагаемую целевую аудиторию. Можно провести опрос как самостоятельно, так и заказать у компании, которая оказывает такие услуги.

Опросы обычно проводятся с помощью анкетирования. При этом в анкете должны быть разные вопросы: с вариантами да/нет, с выбором вариантов и вопросы, на которые нужно дать свой ответ. Чем больше опросим людей, тем выше ценность полученной информации.

Онлайн-опрос можно провести через Google Опросы, соцсети, мессенджеры, специальную форму на сайте или рассылку по e-mail. Оффлайн – по телефону или при встрече.

Соцопросы обычно проводятся в начале работы над созданием продукта, чтобы проверить, действительно ли он будет востребован, и составить портрет потенциального покупателя.

Изучаем информацию в открытых источниках

В Интернете доступны исследования целевой аудитории, рынков и отчеты, которые проводятся и публикуются разными компаниями и госслужбами. Чтобы найти их, можно воспользоваться:

  • онлайн сервисами вроде Google Trends, которые позволяют отследить востребованность тех или иных продуктов с помощью поискового запроса;
  • ежемесячными и ежегодными отчетами компаний в нашей сфере деятельности;
  • данными исследования разных международных организаций, например, Clutch или Numbeo;
  • госсайтами статистики, например, сайтом Государственной службы статистики Украины;
  • статистикой, которая публикуется соцсетями Instagram, TikTok, Facebook, LinkedIn, Twetter;
  • информацией из местных и международных рейтингов.

Также необходимо посмотреть отзывы в профилях и на сайтах конкурентов. Но они могут быть заказные. Либо их может быть довольно мало для того, чтобы сделать какие-то выводы. Поэтому еще лучше – изучить, что ваши потенциальные клиенты пишут в тематических сообществах и форумах.

Самое главное – зафиксировать для себя запросы, боли аудитории, предложения по конкретным проблемам и общий эмоциональный фон отзывов. Все это поможет выделить важные моменты, на которые мы будем опираться при создании и рекламе продукта.

В дополнение попробуйте найти мнения и кейсы других экспертов в вашей нише. Многие кейсы – это сами по себе небольшие структурированные исследования, из которых можно почерпнуть не только выводы, но и способы работы с разными задачами на конкретных примерах. Так можно оценить преимущества и недостатки уже существующих решений на рынке.

Кроме того, некоторые эксперты включают в свои кейсы дополнительные материалы, помогающие глубже понять потребности и поведение целевой аудитории продукта.

Сегментирование целевой аудитории

Когда вы определили свою целевую аудиторию, ее нужно поделить на сегменты. Потому что подход в рекламе к каждому сегменту будет свой.

Аудитория делится минимум по двум критериям – по потребностям и по степени осознанности в таблице Бена Ханта:

В первом случае мы делим аудиторию на сегменты по общим характеристикам. Например, если мы открываем фитнес-центр, вот как могут выглядеть сегменты нашей аудитории:

  • молодые люди, которые хотят привести форму в порядок перед пляжным сезоном;
  • пожилые люди, желающие улучшить свое здоровье;
  • недавно родившие женщины, которые хотят восстановить свою физическую форму;
  • люди, которые в будущем планируют пройти Ironman.

Согласитесь, под каждый из этих сегментов необходимо составить свою программу и в целом маркетинговую стратегию. Рекламный текст для пожилых людей и спортсменов, целящихся на Ironman, будет кардинально разный. Более того, эти рекламные объявления будут размещаться в разных местах.

Во втором случае мы делим аудиторию по степени осознанности. Продавцы продуктов, которые покупают в основном на эмоциях, могут пропустить этот пункт. Например, нет смысла делить людей по осознанности при продаже пончиков. Потому что их, как правило, покупают спонтанно из-за внезапно появившегося желания, а не конкретных планов.

А вот для сложных продуктов это необходимо. Допустим, мы продаем лосьоны против облысения. Вот как будет выглядеть наша аудитория согласно лестнице Бена Ханта:

  • 1 ступень: Люди, у которых нет этой проблемы или которые ее не осознают или не принимают.
  • 2 ступень. Люди, которые поняли, что у них есть проблема облысения, но пока не знают, как ее решать.
  • 3 ступень. Люди, которые ищут и изучают разные способы решения своей проблемы.
  • 4 ступень. Люди, которые определились со способом и теперь ищут нужного поставщика в рамках этого способа.
  • 5 ступень. Люди, которые купили продукт.

Подход в рекламе к тем, кто на второй ступени, и к тем, кто на четвертой, будет совершенно разным. Например, аудитории, которая находится на второй ступени осознанности, мы в рекламе будем рассказывать о том, что решить проблему облысения возможно, и мы знаем, как это сделать.

Людям на третьей ступени мы будем объяснять, почему решать проблему нужно именно с помощью лосьона, а не другими доступными способами. А тем, кто на четвертой – рассказывать, почему наш лосьон лучше, чем аналогичные продукты других компаний.

Создав разные офферы под каждый сегмент, мы привлечем больше людей, чем если бы рассказывали только о преимуществах лосьона. Ведь основная масса аудитории находится на первых трех ступенях осознанности.

Заключение

Комбинируйте все вышеперечисленные способы между собой, чтобы получить максимум данных. На практике поиск и анализ целевой аудитории – это постоянный процесс, где каждый раз мы обнаруживаем что-то новое. Так и происходит совершенствование нашего продукта и маркетинговой стратегии, что позволяет завоевать новых клиентов и увеличь прибыль в разы.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сохраняйте эту статью в закладки, мы постоянно актуализируем все материалы на сайте с обновлением поисковых алгоритмов. Любые вопросы и дополнения будем рады видеть в комментариях. А еще у нас есть отличные статьи на темы:

Оценка статей помогает нам становиться еще лучше и радует авторов материала
[Всего: 1 Средняя оценка: 5]

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *