Как найти целевую аудиторию для таргета в Instagram?

Поиск и анализ целевой аудитории – самый важный шаг в развитии любого бизнеса, в том числе в Instagram. А также самый сложный.

В этой статье вы узнаете лучшие способы определения своей целевой аудитории, а также увидите, как ее сегментировать, чтобы получать максимум от таргетированной рекламы и других способов продвижения.

Зачем делать анализ целевой аудитории?

Пока мы не понимаем, кому хотим продать наши услуги или товары, мы не сможем сделать действительно цепляющую и яркую рекламу. Можно потратить уйму денег и времени, пытаясь привлечь людей, которые попросту не заинтересованы в наших продуктах.

Преимущество таргета в Instagram и Facebook заключается в том, что мы можем настраивать рекламу на людей, которые соответствуют заданным нами параметрам (местонахождение, пол, возраст, язык, семейное положение, доход, образование, интересы и т.д.).

Представим, что мы продаем снаряжение для туризма. На первый взгляд, наша целевая аудитория – это мужчины и женщины от 20 до 50 лет, которые любят путешествовать и имеют доход выше среднего.

Но так получается слишком абстрактно. У разных категорий покупателей свои потребности, критерии выбора товара и мотивация для покупки. И если разбить аудиторию на такие сегменты, мы сможем создавать более эффективную рекламу.

Сегментируя аудиторию, мы разделяем ее на группы людей по каким-то общим параметрам: цель покупки нашего продукта, профессия, возраст, место жительства, образ жизни и т.д. Это помогает нам делать персонализированную рекламу, более точно настраивать таргетинг и получать максимальный результат от вложений в продвижение.

Вот минимум информации, которую нам нужно знать о своей целевой аудитории:

1. География. Страна проживания, города, населенные пункты, климат. Здесь мы отталкиваемся от масштаба и типа бизнеса (онлайн или оффлайн). Например, если у нас салон красоты во Львове, то и работать мы будем только с аудиторией этого города и, возможно, близлежащих поселков.
2. Демографические признаки. Возраст, пол, национальность, семейное положение. Из этой информации можно многое почерпнуть о том, как люди совершают покупку, об их мотивах.
3. Социально-экономические признаки. Профессия, образование, уровень и источники дохода, религиозные убеждения, статус в обществе и т.д. Это дает понимание о покупательской способности аудитории.
4. Психологические признаки. Сюда входит жизненная позиция людей, их интересы и ценности, образ жизни, их кумиры и т.д.

Возраст, пол и местонахождение можно посмотреть в самом приложении Instagram в разделе статистики:

А теперь рассмотрим способы поиска своих потенциальных клиентов.

Как найти целевую аудиторию и правильно сегментировать ее?

Анализируем имеющуюся информацию

Если вы уже какое-то время ведете профиль в Instagram и имеете хотя бы 1 000 подписчиков, проанализируйте их по вышеприведенным признакам – возраст, место проживания, проблемы, образ жизни, потребности и желания, уровень дохода и т.д. Также задайте себе следующие вопросы:

• Почему они подписаны на наш профиль в Instagram? Это позволит понять их потребности. Понимание потребностей – ключ к успеху в составлении рекламных офферов для таргета.
• Что их беспокоит? Для решения каких проблем они покупают ваш продукт? Как они принимают решение о покупке? Когда они приходят к выводу, что им нужен ваш продукт? Ответы на эти вопросы позволят понять «боли» и желания аудитории, которые тоже нужно использовать при подготовке креативов для рекламы.
• К кому они прислушиваются? Есть ли блогеры или другие личности, которым ваши подписчики доверяют? Если да, то в дальнейшем можно подумать о том, чтобы создать рекламные коллаборации с этими людьми.

Если у вас уже есть опыт запуска таргетированной рекламы и вы смогли накопить достаточно данных для анализа, проанализируйте, кто реагировал на ваши объявления. Выделите креативы, которые показали наибольшую кликабельность (CTR) и определите, что привлекло людей в этих объявлениях.

Изучаем аудиторию конкурентов

Конкуренты бывают прямые и непрямые. Прямые продают то же, что и мы. Косвенные – работают в схожих нишах, которые тоже интересны нашей целевой аудитории. Например, если вы инструктор по йоге, то ваша аудитория будет обитать в профиле нутрициолога. Так как большинство людей, которые готовы прикладывать усилия для построения сильного и здорового тела с помощью йоги, также хотят следить за своим питанием.

Конкурентов можно найти:

• через поиск в Instagram (вбивая слова, которые связаны с вашей нишей);
• посмотреть, на кого подписаны ваши подписчики и конкуренты, о которых вы уже знаете;
• с помощью поиска в Google в вашем городе или стране;
• через специальные сервисы.

После того, как вы нашли конкурентов, проведите анализ тех, кто на них подписан. Также проанализируйте, что привлекает людей в профилях ваших конкурентов, как они оформляют контент, какие отзывы пишут их клиенты.

Выделите запросы подписчиков конкурентов, их предложения по конкретным вопросам, переживания и ценности.

Проводим «глубинные» интервью

CustDev (кастдев) – это интервью с существующими или потенциальными клиентами, во время которых мы стараемся выявить глубокие потребности нашей аудитории. Такие интервью позволяют увидеть наш продукт глазами аудитории, узнать, что для них на самом деле важно.

Все, что нам нужно – это собрать группу людей и задать им вопросы, которые помогут увидеть настоящие, «скрытые» мотивы, желания, проблемы, возражения и критерии выбора пользователей. Вот несколько примеров таких вопросов:

• В чем для вас самая главная ценность нашего продукта?
• Какую проблему или задачу вы хотели решить, когда искали наш продукт?
• Какие три главных выгоды, которые дает вам продукт?
• Что может служить альтернативой этому продукту?
• Кому вы бы порекомендовали продукт?
• Как мы бы могли улучшить процесс покупки?

Это были вопросы для существующих клиентов. А вот следующие можно задавать как текущим клиентам, так и потенциальным:

• Какие у вас цели на ближайшие 6 месяцев?
• Какие трудности мешают вам достигать целей?
• С какими проблемами вам приходится бороться каждый день?
• Что влияет на принятие решения о покупке? Что может удержать вас от покупки?
• Где вы ищите советы, когда нужно решить какую-то проблему?
• Кто вам нравится из всех, на кого вы подписаны в Instagram и других соцсетях?
• На какие каналы в YouTube подписаны?
• Каким должен быть человек, чтобы вы доверяли его мнению?

Люди неохотно соглашаются на такие глубокие интервью. Поэтому взамен им нужно подарить что-то ценное, чтобы обмен был равнозначным. Если вы эксперт в какой-то нише, это может быть консультация или файл с ценной информацией. Если производите товары – скидка или подарок.

Записывайте фразы и слова респондентов – их можно будет использовать в рекламных офферах и в контенте.

Как сегментировать аудиторию в Instagram?

Одни из самых удобных способов сегментации целевой аудитории – метод 5W. Нужно ответить на 5 вопросов, которые начинаются на w:

1. What? – Какой товар или услугу мы предлагаем людям?
2. Who? – Кто будет пользоваться нашим товаром или услугой (портрет потенциального покупателя)?
3. Why? – Зачем человеку наш продукт? Какие проблемы он решит?
4. When? – Когда совершается покупка (запланированное или спонтанное решение, сезонный продукт или нет)?
5. Where? – Где клиент покупает (онлайн или оффлайн)?

Разберем метод 5W на примере продажи спортивного питания, а точнее – протеина:

1. Что? Натуральная добавка для спортивного питания.
2. Кто? Спортсмены.
3. Зачем? Нарастить мышечную массу.
4. Когда? Порекомендовал тренер.
5. Где? Фитнес-центры, супермаркеты, онлайн-магазины спортивного питания и пищевых добавок, аптеки.

Это пример одного сегмента. Вот какой может быть второй сегмент:

6. Что? Натуральная добавка для спортивного питания.
7. Кто? Люди, которые придерживаются здорового образа жизни и занимаются фитнесом.
8. Зачем? Чтобы придерживаться определенной системы питания, восполнить суточную норму потребления белка.
9. Когда? Когда планируют свою систему питания.
10. Где? Фитнес-центры, супермаркеты, онлайн-магазины спортивного питания и пищевых добавок, аптеки.

Вот так только для одного продукта мы выделили уже два сегмента. А ведь еще есть вегетарианцы, люди, которые хотят сэкономить время на готовку полезного завтрака, поддерживать уровень энергии при соблюдении низкокалорийной диеты и т.д.

Чем больше мы выделим сегментов и чем подробнее их пропишем, тем эффективнее будет работать наша реклама. Потому что мы сможем подготовить максимально персонализированные офферы.

Заключение

Определение целевой аудитории – важнейший шаг на пути к продвижению в Instagram и на любых других площадках. Вы сможете делать эффективную рекламу и максимально окупать инвестиции.

И важный совет напоследок: не пытайтесь охватить все возможные сегменты целевой аудитории. Выберите несколько тех, которые наиболее подходят под ваши ценности, и сосредоточьтесь на них.

Даже если просто поделить аудиторию по возрасту, подход в рекламе и в создании контента для Instagram-аккаунта уже будет разным: у людей 20 и 40 лет разные интересы, они по-разному зарабатывают и мыслят. Также старшее поколение может не понимать молодежного сленга, следовательно, не воспринимать публикации с большим количеством таких слов. Более того, у них разные проблемы, страхи и цели.

Как понять, какие сегменты выбрать? Если вы эксперт и предлагаете свои услуги либо обучаете чему-то, ориентируйтесь на свои ценности. Мы привлекаем людей со схожими проблемами, предпочтениями и взглядом на мир. Если вы продаете товары, разработайте ton of voice бренда – стиль коммуникации с аудиторией. После чего подберите сегменты, которым ближе всего выбранная вами манера общения.

Сохраняйте эту статью в закладки, мы постоянно актуализируем все материалы на сайте с обновлением поисковых алгоритмов. Любые вопросы и дополнения будем рады видеть в комментариях. А еще у нас есть отличные статьи на темы:

• Реклама у блогеров: как провести эффективную кампанию с инфлюенсером?
• Зачем мониторить упоминания вашего бренда в Интернете?
• 6 способов продвинуть «скучный» продукт в соцсетях