Достаточно ли для хороших продаж в 2022 году просто выложить фотографии товара в профиль Instagram и запустить таргетированную рекламу? Или нужно постоянно создавать вовлекающий контент? Эта статья посвящена тем, кто хочет открыть или уже имеет интернет-магазин и собирается продвигать его через социальные сети.
Глобально способы продвижения интернет-магазинов в Instagram можно разделить на два способа. Первый способ подходит для мономагазинов (магазинов с одним видом товара) или тех, у кого простые и понятные продукты и нет цели долгосрочных продаж, выстраивания отношений с клиентами. Вторая концепция – противоположная. Она подходит тем, кто хочет продавать много и часто. Не один товар, а так, чтобы клиент оставался с нами постоянно и регулярно что-то покупал. Рассмотрим детально эти две стратегии.
Содержание статьи
Стратегии продвижения магазина в Instagram
Магазин-витрина в Instagram
Итак, первая стратегия для тех, кто продает простой и недорогой товар, с которым нет необходимости выстраивать воронки продаж и завоевывать доверие пользователей, где клиентам не приходится долго обдумывать решения. Это про импульсные покупки: увидел, купил, получил товар. Сюда можно отнести платья, сумки, обувь и т.д.
В этом случае будет достаточно страницы в Instagram, наполненной визуально привлекательными фотографиями и видео товара, а также постами, где есть описание характеристик, преимуществ товара, как его купить и как им пользоваться. Здесь нет цели набрать подписчиков и выстроить с ними коммуникацию, потому что нас интересуют быстрые и легкие продажи. Главное – грамотно упаковать аккаунт, наполнить его исчерпывающей информацией о продукте, в закрепленных историях добавить отзывы, чтобы было доверие к магазину, рассказать о способах доставки, гарантиях, и продавать.
После упаковки профиля мы сразу же запускаем таргетированную рекламу, где прямо продаем через переходы в профиль, сообщения в Direct или лендинг. При этом в профиле нет большого количества полезных постов и вовлекающих сторис, лишь эпизодические, чтобы ближе познакомить с магазином и вызвать больше доверия.
На такие профили люди неохотно подписываются. Потому что мало кто хочет каждый день видеть у себя в ленте просто фото товаров с призывом купить. Тем более, если это еще и один и тот же товар и человек его уже приобрел.
Поэтому крайне важно организовать постоянный трафик на страницу через таргетинг, чтобы был непрекращающийся приток новых пользователей. Только в этом случае у такого магазина будут продажи. Нет притока новых людей – нет продаж. То есть, магазины-витрины работают только в связке с постоянной рекламой.
Магазин-сообщество в Instagram
Второй вариант – немного сложнее. Он подойдет тем, чьи товары имеют постоянный спрос, часто продаются или если периодически меняется ассортимент. То есть, когда наша цель – не одноразовые продажи, а создание базы постоянных покупателей, которые в течение многих лет будут покупать наши товары или пользоваться нашими услугами.
В таком случае есть смысл работать на подписку – делать не только прямые продажи в рекламе, но и «зацепить» пользователей тем, что побудит их подписаться и следить, коммуницировать с нами постоянно. Для этого потребуется генерировать полезный, экспертный и развлекательный контент, а не только продающий. Просто выставлять фото товаров, как в первом варианте, не получится, потому что люди на такое не подписываются. А если и подписываются, то обычно скрывают публикации таких аккаунтов из своей ленты, так как такой контент на ежедневной основе быстро надоедает.
Вторая стратегия подразумевает, что профиль нашего интернет-магазина в Instagram является не только «витриной», но также будет сообществом, где пользователи смогут потреблять интересный и полезный контент. Конечно же, связанный с нашими товарами или услугами.
Люди будут подписываться на такой магазин, если им понравится, как позиционирует себя этот бренд, какой постится контент и какая атмосфера поддерживается в коммуникации.
Например, магазин сумок может не просто публиковать непосредственно фото и видео сумок, но также:
- рассказывать о материалах, сравнивать их;
- показывать, как сумки сочетаются с разной одеждой, обувью, прическами и украшениями;
- обсуждать образы знаменитостей;
- делиться трендами, лайфхаками и т.д.
Магазин в таком случае будет позиционироваться на только как место, где можно купить сумку, а как сообщество, где можно узнать все про сумки, тренды и моду. Пользователи будут не просто покупать, а полюбят наш бренд и философию.
Как уже говорилось выше, помимо прямых продаж реклама должна быть нацелена и на подписки. Эта стратегия подразумевает, что мы планируем работать на долгосрочную перспективу, а не по максимуму заработать «здесь и сейчас». Развивать сообщество есть смысл только тогда, когда мы намерены заниматься этим бизнесом как минимум ближайшие несколько лет.
Чем дольше будет существовать такой магазин-сообщество, чем больше будет опубликовано контента, тем меньше потом придется вкладываться в рекламу – мы сможем продвигаться за счет того, что люди сами будут делиться нашим контентом. Либо соберем тот объем аудитории, которого будет достаточно для того, чтобы зарабатывать столько, сколько нам необходимо.
Подытожим: если у нас простой продукт, который обычно покупают один раз, или мономагазин, создаем профиль-витрину и запускаем таргетинг и другие варианты рекламы для организации постоянного трафика в виде новых пользователей. Если нужно, чтобы люди были с нами вдолгую и постоянно покупали, делаем магазин-сообщество и генерируем немного коммерческого контента и много полезного и развлекательного. Чтобы пользователям было интересно подписываться, следить, ставить лайки, комментировать и делиться нашим контентом.
При этом, если в наших планах что-то поменяется, всегда можно из первого формата перейти во второй и наоборот. Например, если у нас магазин-сообщество, но требуется быстро распродать остатки какого-то товара, можно запустить таргетированную рекламу на прямые продажи.
Если присмотреться к мировым тенденциям, то сейчас все больше магазинов превращаются из просто площадок для продаж в блоги и «обрастают» группами, клубами пользователей, чтобы продавать вдолгую, много, непрерывно и не тратить постоянно большие бюджеты на рекламу, потому что она дорожает. Большая часть рекламы идет на привлечение подписчиков, которые станут частью сообщества не на один год.
А теперь рассмотрим топ-ошибок, которые мешают развитию магазина независимо от того, какую стратегию вы выбрали.
8 ошибок, которые мешают продвижению магазина в Instagram
Отсутствие четкой идеи
Очень важно, чтобы у создателя магазина была четкая продуманная «идея», почему он ведет бизнес так, а не иначе. Для этого проводится тщательный анализ конкурентов и целевой аудитории, чтобы понять, как выделиться и что действительно беспокоит клиентов. Это поможет понять, будет ли вообще наш продукт интересен потенциальным покупателям, и, следовательно, есть ли смысл заниматься этим бизнесом.
Например, некоторые магазины одежды в Instagram транслируют идею удобства и экологичности, магазины косметики – натуральности и безопасности и т.д. Магазины в Instagram без идеи, существующие просто, чтобы продавать, очень сложно продвигать.
Все в одном аккаунте
Если вы занимаетесь несколькими видами деятельности, не стоит совмещать все в одном аккаунте. Для каждой ниши и продукта существует своя целевая аудитория. И то, что интересно одним, может быть совсем не интересно другим. Лучшей для каждой ниши вести отдельный аккаунт и публиковать в них тот контент, который подойдет отдельной аудитории.
Отсутствие цен в аккаунте
Отсутствие цен и необходимость писать в Direct отбивает желание покупать что-то у многих пользователей, если конечно речь идет не о каком-то уникальном и специфическом продукте. Наличие цен упрощает жизнь и менеджерам, и клиентам. Пользователь сразу может определить, подходит ли ему товар. Следовательно, менеджеры не будут тратить время на нецелевых посетителей, а смогут сосредоточиться только на тех, кто уже решил, что может позволить себе ваш товар или услугу. Это увеличит конверсию из переписок в продажи.
К тому же, пока человек будет ждать от вас цену, таргетированная реклама подкинет ему аккаунты ваших конкурентов. И возможно он успеет купить то, что ему нужно, там, где сразу увидел цену. И к моменту, пока он дождется ответа от ваших менеджеров, ему это будет уже не актуально.
Некачественный контент
Instagram – это в первую очередь визуальная площадка. Поэтому некачественный контент очень сильно снижает и охват, и впечатление, и желание что-то приобрести. Скорее всего, пользователь пойдет и купит у конкурентов, у которых «красиво».
Очень часто пользователи совершают незапланированные покупки, просто потому что им очень понравилась вещь на фотографии и они начинают представлять себя в ней. Поэтому такие покупки и называются «эмоциональными».
Для примера вспомним, как продвигает свои товары IKEA. Вам не продают конкретные товары: вы не увидите просто фото стула на белом фоне. Компания продает атмосферу уюта: все товары показываются уже вписанными в красивый интерьер, чтобы пользователь увидел и подумал: «Хочу так же!».
Отсутствие анализа целевой аудитории
Понимание потребностей и желаний своей целевой аудитории – ключ к успеху в продажах. Вы будете знать, что писать на своих рекламных макетах и на кого запускать таргетированную рекламу.
Не заниматься продвижением аккаунта
Практически во всех нишах сейчас очень высокая конкуренция. Если не заниматься активно продвижением бренда, клиенты просто не заметят вас среди сотен и тысяч подобных товаров и услуг. Чтобы были продажи, сначала нужно, чтобы о нас узнали.
Не оформленный аккаунт
Запуск рекламы на плохо оформленный аккаунт – это слив бюджета в большинстве случаев. Переходя в профиль пользователь должен сразу понимать, куда он попал, что ему делать и что он может здесь получить. А если в аккаунте просто хаотично выставлено несколько товаров, нет информации о доставке, гарантии, отзывов, такой магазин не вызовет доверия и пользователь просто выйдет. Каждый пост играет значение, особенно в тех случаях, если у магазина нет сайта.
Не обученные менеджеры
Если люди активно переходят в профиль, подписываются, спрашивают о товарах в Direct, но не покупают, то проблема не в аккаунте, а в менеджерах, которые общаются с потенциальными покупателями.
Если люди задали вопрос, значит они уже заинтересованы в товаре или услуге. Задача менеджеров – довести их до покупки. Но если они отвечают на вопрос о наличии товара просто «нет, этот товар закончился» и никак больше не продолжают разговор, не предлагают альтернативу и т.д., много продаж ждать не стоит.
Часто проблема в том, что менеджеры либо не обучены продавать, либо не справляются с нагрузкой, либо их заработок не мотивирует активно работать над тем, чтобы делать из каждого посетителя клиента.
Напоследок хочется отметить, что Instagram любит красивых, оригинальных и честных. Проработайте свое позиционирование, качественно снимайте товар, возможно даже используйте необычные ракурсы, чтобы показать пользователям товар таким, каким они его еще не видели. А также будьте открытыми с подписчиками и ни в коем случае не используйте поддельные отзывы – разрушить доверие легко, а завоевать снова – невероятно сложно. Избегайте вышеперечисленных ошибок, и продажи не заставят себя ждать.
Сохраняйте эту статью в закладки, мы постоянно актуализируем все материалы на сайте с обновлением поисковых алгоритмов. Любые вопросы и дополнения будем рады видеть в комментариях. А еще у нас есть отличные статьи на темы:
- Моветон в соцсетях: какие тексты раздражают подписчиков в Instagram?
- Як просувати магазин в Insragram у 2022 році?
- 6 способов продвинуть «скучный» продукт в соцсетях