Ремаркетинг (или ретаргетинг) – это способ возвращения посетителей на наш сайт или другую площадку (например, профиль в Instagram) с помощью повторного показа нашей рекламы.
Большинство посетителей любого сайта уходят с него, не сделав целевого действия, которого мы от них ожидаем. Подумайте: даже если у вас хорошая конверсия сайта, например, 10%, все равно 900 людей из 1000 просто уйдут. Другими словами, мы их потеряем.
Причины ухода могут быть самыми разными: кому-то наше предложение показалось неинтересным, часть людей не дождалась загрузки страницы, кого-то отвлекли, у кого-то разрядился телефон, пропал Интернет и т.д. Таким образом, хотя бы часть людей мы можем вернуть назад.
Зачем? Во-первых, мы уже заплатили за их привлечение. Во-вторых, перейдя по нашей рекламе первый раз они показали, что им может быть интересен наш продукт. В-третьих, высока вероятность, что если мы напомним им о себе еще раз, они решатся на покупку или другое целевое действие, которое мы от них ожидаем. В-четвертых, реклама на “теплых” людей (тех, кто с нами уже как-то взаимодействовал) всегда результативнее, чем на “холодную” аудиторию.
Содержание статьи
Как работает ремаркетинг?
Если перед запуском первой рекламной кампании на нашем сайте был установлен Meta Pixel – инструмент, который отслеживает действия всех посетителей сайта – можно собрать аудиторию из людей, которые заходили на определенные страницы.
Если мы запускали рекламную кампанию с целью “Лиды”, чтобы собрать контакты потенциальных клиентов через формы лидогенерации, то можно сделать аудиторию из тех, кто открыл форму, но почему-то ее не отправил.
Также можно собрать людей, которые посещали наш профиль в Instagram за определенный период времени, сохраняли наши публикации либо писали нам в Direct.
В целом, Meta позволяет нам создавать аудитории на базе самых разных источников:
Как стимулировать собранных людей вернуться к нам на сайт или в профиль – это уже широкое поле для креативности.
Как подготовиться к ретаргетингу?
Еще перед запуском первых рекламных кампаний заранее создайте хотя бы следующие аудитории (на примере сайта):
- посетители главной страницы за последние 180 дней;
- посетители главной страницы за последние 3-10 дней;
- посетители страницы благодарности (это те, кто оставил заявку в течение последних 180 дней).
Первая аудитория – это все люди, которые посещали наш сайт. Она незаменима для самых разных целей: создания look-alike аудиторий, рекламы других наших продуктов, уведомлении о новых акциях и т.д.
Вторую аудиторию можно будет использовать для того, чтобы «догонять» тех, кто почему-то не оставил заявку. Уверены, вы не раз видели рекламу с примерно таким текстом: «Вы были на нашем сайте, но не оставили заявку. Если у вас есть вопросы, напишите нам, и мы вас бесплатно проконсультируем». Количество дней, в течение которых нужно напоминать, зависит от вашего среднего цикла сделки – от того, сколько человеку обычно нужно времени для принятия решения о покупке. Если продукт простой и цикл короткий, достаточно 3 дней, если длинный – можно охватить 10 дней.
Третья аудитория – самая ценная. Это те, кто попал на страницу благодарности, а значит сделал целевое действие. Во-первых, мы будем исключать эту аудиторию из двух предыдущих при показе рекламе, чтобы не тратить на них бюджет (ведь они уже купили). Во-вторых, можем сделать им особое предложение для допродажи, если позволяет наша продуктовая линейка. В-третьих, на базе этих людей можно создать качественные look-alike аудитории.
Эта же схема аудиторий применима к формам лидогенерации:
- те, кто открывал лид-форму в течение последних 180 дней;
- те, кто открывал лид-форму за последние 3-10 дней;
- те, кто отправил свои данные через лид-форму за последние 180 дней.
Процесс создания таких пользовательских аудиторий мы подробно рассматривали в статье “Как создать пользовательскую аудиторию для таргетинга в Facebook Ads”.
Какие рекламные цели подходят для ретаргетинга?
На сегодняшний день существует 6 целей для рекламы в Instagram и Facebook:
Детально каждую из них мы рассматривали в статье «Как выбрать цели рекламы в Facebook Ads Manager?». А сейчас расскажем, какие лучше всего подходят для ремаркетинга.
Цель «Продажи» можно использовать в ремаркетинге только в том случае, если мы собрали большую аудиторию посетителей сайта или профиля в Instagram. У этой цели самая высокая стоимость за 1000 показов объявления (CPM). И если маленькая аудитория, то цена за заявку будет неоправданно высокой.
Поэтому в большинстве случаев используем цель “Трафик”. Во-первых, здесь дешевле CPM. Во-вторых, эта цель не так сильно фильтрует людей. Что это значит?
Когда мы выбираем цель “Продажи”, объявления показываются только тем людям, которые своим поведением в Instagram и Facebook показали, что склонны оставлять заявки и совершать покупки. Но процент таких пользователей в любой аудитории изначально небольшой. Поэтому реклама будет показана лишь маленькой части людей, которых мы собрали.
Но при ретаргетинге у нас противоположная цель – чтобы объявления увидело максимум пользователей, ведь они все уже проявили интерес к нашему продукту. Поэтому выбираем цель «Трафик», где оптимизация показа идет по кликам или просмотрам целевых страниц. То есть, объявления показываются всем, кто склонен переходить по ссылкам в рекламе. А это довольно большой пласт собранной аудитории.
Если вы хотите запустить ретаргет абсолютно на всех – чтобы практически каждый пользователь из собранной аудитории увидел нашу новую рекламу – выбирайте цель «Узнаваемость»:
Здесь оптимизацию можно выбрать на охват (показ как можно большему количеству людей) или просмотры видео, если в рекламу запущен видеоролик.
К тому же, цель «Узнаваемость» предполагает самую низкую стоимость за показы. Поэтому она идеально подходит, если мы хотим запустить рекламу на тех, кто уже оставил заявку или купил. Либо если мы работаем в пределах одного города и размер пользовательской аудитории – меньше 30 тысяч человек.
В зависимости от оффера в объявлениях можно также использовать цели «Лиды» и «Вовлеченность» с оптимизацией под сообщения в Instagram Direct, Messenger или WhatsApp.
Например, на пользователей, которые не захотели оставить заявку на сайте, можно запустить рекламную кампанию с целью “Лиды” на лид-форму, предложив в обмен на контактные данные скидку, консультацию, спецпредложение или другой подарок.
Воронки ретаргетинга для выстраивания доверия
Сейчас мы дадим несколько схем воронок в ретаргетинге, которые повысят лояльность аудитории к вам за счет нескольких касаний. Вы же помните, что для покупки в большинстве случаев человеку нужно сконтактировать с вами в среднем 5-7 раз?
Доверие – ключевой фактор для совершения покупки. Вот несколько схем воронок, которые помогут выстроить и усилить доверие аудитории к вам:
- Запустите в рекламу видео о своем продукте минимум на неделю. После этого соберите людей, которые просмотрели хотя бы 50% вашего видео (это означает, что им было интересно), и теперь покажите им конкретное предложение. Эта схема подходит для сложных продуктов либо для выстраивания доверия к конкретному спикеру / блогеру / эксперту.
- Соберите людей, которые взаимодействовали с вашей страницей в Facebook или профилем в Instagram в течение последних 3-5 дней, и так же покажите им привлекательный оффер. Эта схема – аналог предыдущей.
- Соберите людей, которые, например, зарегистрировались на ваш вебинар, и запустите на них кампанию с целью «Охват» с напоминанием о том, что сегодня пройдет вебинар. Такое напоминание увеличит количество присутствующих на мероприятии.
Отдельно хочется разобрать схему для продуктов с длинным циклом сделки. Соберите в аудиторию людей, которые оставили заявку, но еще не купили (за последние 10-30 дней). Пока отдел продаж с ними работает (созванивается, отправляет презентации, ездит на встречи, закрывает возражения), запустите на них рекламу с целью “Узнаваемость” с контентом с нашей Facebook-страницы или Instagram-аккаунта. Так мы поможем отделу продаж: подогреем интерес пользователей и увеличим их лояльность к нам, чтобы их фокус не переключался на другие продукты или наших конкурентов.
Но чтобы не надоесть рекламой потенциальным клиентам и наоборот не отбить у них желание, воспользуйтесь функцией по ограничению частоты показа, которая есть у цели «Узнаваемость»:
Здесь мы можем выставить, как часто одному человеку будет показываться наше объявление. Эта функция находится на уровне группы объявлений в дополнительных параметрах.
Представьте, что пользователю, который еще размышляет о покупке, каждые 3 дня будут показываться наши разные публикации: один раз про нашу команду, второй – про наш офис и миссию, следующий – с отзывами тех, кто уже купил, и т.д. Таким образом, наш бренд будет глубже «проникать» в головы аудитории и вероятность, что они в конце концов купят именно у нас, вырастет в разы.
Заключение
Не используя ретаргетинг, мы теряем потенциальных клиентов и неэффективно тратим рекламный бюджет. Поэтому подумайте, как в вашей ситуации возвращать посетителей на сайт или в Instagram-профиль и выстроить несколько точек касания, чтобы запомниться аудитории и повысить ее лояльность.
Сохраняйте эту статью в закладки, мы постоянно актуализируем все материалы на сайте с обновлением поисковых алгоритмов. Любые вопросы и дополнения будем рады видеть в комментариях. А еще у нас есть отличные статьи на темы:
- Як налаштовувати таргет через Facebook?
- Как настраивать таргет через Facebook?
- Топ-5 ошибок в рекламных кампаниях в Instagram и Facebook