Таргет подходит далеко не для каждого бизнеса. Например, в Instagram и Facebook довольно сложно рекламировать лекарственные препараты, товары для похудения, финансовые продукты, криптовалюты и стоматологические услуги.
В таких ситуациях выручают инфлюенсеры. К тому же, рекламу у блогеров можно спокойно комбинировать с таргетом для охвата большего количества людей.
Более того, если найти хорошо блогера, эффект будет тот же, что и от сарафанного радио. Достаточно им просто упомянуть о чем-то или порекомендовать, этим моментально начинают интересоваться их подписчики. Поэтому иногда после рекомендации или отзыва блогера можно получить больше продаж, чем с обычной рекламы на холодную аудиторию.
В этой статье мы расскажем, как выбирать и сотрудничать с блогерами, чтобы не слить рекламный бюджет и получить максимальный результат.
Содержание статьи
Как выбрать инфлюенсера для рекламы?
Первое и самое главное правило – у блогера в профиле должна быть ваша целевая аудитория. То есть, если мы продаем женскую косметику, нам совершенно не подойдет блогер, который рассказывает про технику. Важно, чтобы то, что инфлюенсер транслирует в своем блоге, совпадало с нашими ценностями и мировозрением. Ведь по сути они на какое-то время становятся «лицами» нашего бренда.
Что еще нужно учитывать при выборе блогера:
- Коэффициент вовлеченности (ER). Проверьте, насколько активна аудитория блогера – какой процент подписчиков следят за сторис и взаимодействуют с публикациями инфлюенсера. Согласитесь, подозрительно выглядит, когда в профиле 50 тысяч подписчиков, а на постах от силы 200 лайков. Такой блогер мог просто накрутить ботов или неактивных подписчиков.
- Доверие к блогеру. Последние годы рекламу все чаще заказывают не у блогеров-миллионников, а у микро-инфлюсеров. Все дело в том, что они ведут свои блоги более искренне и открыто. И хоть у них может быть всего 10 тысяч подписчиков, почти все они активны, доверяют блогеру и склонны прислушиваться к его рекомендациям.
- Местонахождение. Если у вас оффлайн-бизнес, который находится, например, в Киеве, то нет смысла обращаться к блогерам, большая часть аудитории которых проживает в Одессе или Львове.
Для проверки активности аудитории необходимо запросить статистику Instagram-профиля. Там же можно посмотреть разбивку аудитории по городам:
Лучше попросить не скриншот, а запись экрана, так как в видео сложнее что-то «дорисовать». К тому же, это должна быть статистика за последние 2 недели, а не годичной давности, когда у блогера произошло невероятное событие, повышающее охваты. Потому что в то время могло быть 20 тысяч просмотров в сторис, а сейчас не наберется и 5 тысяч.
Можно ли бесплатно продвигаться с помощью блогеров?
За рекламу у блогеров не всегда нужно платить. Рассмотрим несколько форматов для бесплатного сотрудничества.
Бартер
Вы отправляете блогеру свой товар, а он делает вам рекламу. Этот формат подойдет практически для любых товаров, а также для некоторых услуг (салоны красоты, кафе и рестораны, службы доставки, клининга и т.д.). Например, инфлюенсер бесплатно ужинает в вашем кафе, и взамен публикует видео с интерьером и блюдами вашего заведения, рекомендуя его к посещению.
Реклама по бартеру подходит для сотрудничества с микроинфлюенсерами. Блогеры-миллионники крайне редко соглашаются на рекламу «за баночку». Разве что ваш товар стоит столько же, сколько реклама у этого блогера.
Совместные прямые эфиры
Выберите блогера с вашей целевой аудиторией и выйдите совместно с ним в прямой эфир на актуальную тему. Так вы обменяетесь лояльной аудиторией.
Это возможность набрать первых подписчиков за один день для начинающего бизнеса.
Коллаборации
Такой формат сотрудничества работает больше на узнаваемость бренда. Например, компания разрабатывает совместно с блогером лимитированную коллекцию одежды или косметики. Конечно, инфлюенсер участвует в разработке формально. Ведь его задача – повышение узнаваемости.
Коллаборации – это отличный вариант для сотрудничества с креативными инфлюенсерами: художниками, музыкантами, стилистами, дизайнерами, поэтами. Их стиль можно использовать при разработке вашего товара.
Взаимный пиар
Этот способ работает по принципу «ты – мне, а я – тебе». Мы просто взаимно рекламируем друг друга в течение какого-то времени. Главное, чтобы у блогера были ваши целевые люди, а у вас – его потенциальная аудитория.
Конечно, для взаимного пиара необходимо иметь примерно одинаковое количество активных подписчиков. Иначе блогер не согласится сотрудничать, так как обмен будет неравноценным.
Все эти форматы бесплатного сотрудничества – лишь временные инструменты для продвижения для малого бизнеса или тех, кто только начинает. Со временем их можно комбинировать с платными для более быстрого роста.
Составляет ТЗ: как не загнать инфлюенсера в жесткие рамки
Обязательный шаг перед сотрудничеством – прописать и отправить блогеру детальное техническое задание. Желательно, чтобы оно было индивидуальным для каждого блогера, учитывая их особенности.
В ТЗ прописывается задача, примерный рекламный текст, а также то, чего не должно быть. Например, мы можем прописать в условиях, что блогер обязывается не упоминать наших конкурентов во время и в течение двух недель после рекламы нашего продукта. Также мы можем попросить не употреблять в речи нецензурные слова, не упоминать политические события, соблюсти определенный стиль в одежде и т.д.
Однако не стоит прописывать сценарий слишком детально, тем самым загоняя блогера в жесткие рамки. Он должен рассказать о нашем продукте своими словами: так же естественно, как он ежедневно разговаривает с аудиторией в сторис.
Идеально, если блогер не просто сухо расскажет о вашем предложении, а сделает это через сторителлинг. Например, вспомнит какую-то историю из своей жизни, которую можно развить и подвести к рекомендации вашего продукта.
Еще один вариант рекламы – интеграция в контент инфлюенсера. Например, если у вас магазин одежды, обратитесь к блогеру-стилисту и попросите его сделать подборки из нескольких ваших товаров и отметить вас на фотографиях или видео.
Если у вас есть физическая точка в городе, пригласите блогера сделать обзор вашего магазина, салона или шоурума. Этот способ актуален как для крупных, так и небольших городов. После выхода рекламы вы увидите, как увеличится посещаемость в точках, которые показал у себя в профиле инфлюенсер.
Что выбрать: пост или сторис?
Конечно, идеальный вариант – это «один пост + 2-4 сторис», поскольку разные сегменты аудитории по-разному потребляют контент: одни склонны смотреть сторис, другие – взаимодействуют только с постами. Но такой формат могут позволить себе далеко не все.
Если нужно получить максимум продаж в моменте при ограниченном бюджете, публикуйте серию сторис. Да, такая реклама закончится ровно через 24 часа. Поэтому она стоит дешевле. Обычно, чтобы рассказать о каком-то продукте или событии, блогеру достаточно 3-5 сторис.
Истории сложнее пролистать вперед, чем ленту новостей. Чтобы перейти к следующим сторис блогера, подписчику придется посмотреть несколько наших рекламных слайдов. Так что это идеальный вариант, чтобы привлечь внимание и запомнится аудитории. Подписчики обязательно перейдут по нашей ссылке, если блогер сделает интересную «подводку», создаст интригу и разовьет желание узнать больше.
Так как реклама в Stories стоит дешевле, есть возможность посотрудничать с большим числом инфлюенсеров. В сторис блогер может сделать распаковку нашего продукта, поделиться своим опытом использования, рассказать, какие проблемы и потребности закрывает этот продукт. А также предложить свой промокод на скидку.
Кстати, именно использование промокодов поможет отследить, сколько людей пришло к нам от того или иного блогера. Для этого просто нужно раздать каждому инфлюенсеру свой промокод.
Реклама в постах стоит дороже, так как они могут оставаться в профиле блогера дольше суток. С каждым днем они будут набирать все больше просмотров, и даже могут попасть в раздел рекомендаций в Instagram.
Рекламный пост требует больше времени для подготовки, так как он должен органично вписываться в общую ленту профиля и не быть откровенно рекламным. Не забудьте в договоре с блогером прописать минимальный срок, сколько пост должен находиться в профиле. Иначе инфлюенсер может просто удалить его через несколько дней после рекламы.
Как найти амбассадоров бренда?
Одна из наиболее эффективных стратегий работы с инфлюенсерами – найти «амбассадоров бренда», которые регулярно будут рассказывать о вашем продукте. Такие люди не просто рекламируют продукт один раз, а постоянно работают над узнаваемостью нашего бренда среди целевой аудитории. Амбассадорство – это идеальный вариант для финансовых учреждений, магазинов техники, брендов одежды и косметики, а также ресторанов.
Чтобы найти амбассадора, сначала нужно провести несколько обычных рекламных интеграций с разными блогерами и найти того, кто принес нам больше всего продаж. Но есть еще пару важнейших моментов, которые влияют на выбор инфлюенсера для постоянного сотрудничества. Один из них – скорость обновления и роста его аудитории.
Если блогер не может похвастаться интенсивным ежемесячным приростом аудитории, со временем его подписчики «выгорят» – перестанут реагировать на рекламу нашего бренда. Потому что все, кто хотел, уже купили, а новых людей нет.
Поэтому важно убедиться, что на блогера стабильно подписываются новые пользователи. Например, с таргетированной рекламы. Либо он параллельно развивает другие свои площадки (YouTube-канал или канал в Telegram, откуда приходят новые люди в его Instagram-профиль).
Но даже в таком случае амбассадору не стоит рекламировать наш товар каждую неделю. Будет достаточно упоминаний раз в 1-3 месяца в зависимости от специфики нашего бизнеса. Кроме того, работать с амбассадором есть смысл, когда мы имеем ассортимент разных товаров или услуг. Так реклама будет разнообразной и не надоест подписчикам.
Если у нас всего один продукт, то лучше остановиться на коротких упоминаниях в сторис у разных блогеров. Либо найти амбассадора, который готов каждый раз креативно представлять наш продукт.
Второй важный момент – tone of voice, миссия и ценности амбассадора должны совпадать с нашими.
Таким образом, выбор способа работы с блогерами зависит от ваших задач, специфики бизнеса и бюджета. Форматы можно комбинировать между собой. Например, для увеличения охватов лучше всего подойдет интеграция в контент. Для продаж – прямая реклама/обзор товара. Для увеличения узнаваемости – амбассадорство.
Как оценить эффективность рекламы у лидера мнений?
Главный критерий оценки эффективности рекламы – ее окупаемость. Для этого нужно разделить потраченную сумму на количество полученных подписчиков, заявок или продаж (в зависимости от того, какая была цель). Сравните получившуюся стоимость за одно целевое действие с показателями из других источников продвижения.
Хороший результат – это когда получилось заработать минимум в 2-3 раза, чем было потрачено. Также посмотрите, насколько увеличился показатель вовлеченности в профиле Instagram. Ведь чем выше этот показатель, тем чаще система будет показывать наши публикации в ленте подписчиков. А значит, мы получим больше внимания и продаж.
Если вы разместили рекламу у 2-3 блогеров и не увидели ощутимого результата – не спешите с выводом, что вам не подходит этот способ продвижения. Скорее всего, вы просто ошиблись с выбором инфлюенсера, форматом рекламы или недостаточно проработали стратегию.
Сохраняйте эту статью в закладки, мы постоянно актуализируем все материалы на сайте с обновлением поисковых алгоритмов. Любые вопросы и дополнения будем рады видеть в комментариях. А еще у нас есть отличные статьи на темы:
- 6 способов продвинуть «скучный» продукт в соцсетях
- Как раскрутить канал в Telegram: обзор самых результативных способов
- Зачем мониторить упоминания вашего бренда в Интернете?