Хотите вкладывать меньше денег в рекламу, но при этом получать больше клиентов и продаж? Тогда читайте статью до конца, чтобы узнать как минимум о 3 рабочих инструментах, которые помогут этого достичь.
Содержание статьи
Прогревающая воронка
Если вы постоянно слышите от клиентов такие возражения, как «Дорого», «Я подумаю» или «Мы уже купили в другом магазине», то скорее всего вам не хватает прогревающей воронки продаж.
Прогревающая воронка – это серия контента, который вызывает у читателей желание купить ваш продукт и постепенно закрывает все возможные сомнения. Это может быть:
- Вебинарная воронка: ведем рекламу в Instagram на регистрации на вебинар, где раскрываем проблемы слушателей и презентуем решение в виде своего продукта.
- Прогревы через мастер-классы: сначала приглашаем людей на вводные мастер-классы, которые в свою очередь побуждают людей приобрести ваш основной продукт.
- Воронка через чат-боты в Instagram или Telegram: ведем рекламу в Директ или в Telegram, где пользователь пописывается на серию сообщений, которая будет знакомить его с продуктом.
Отдельно стоит выделить контент-воронку в самом профиле в Instagram – когда в нашем аккаунте есть посты и сторис, закрывающие все возможные вопросы и возражения потенциальных клиентов.
Контент-воронка в Instagram
Повышение доверия к вам как к эксперту или как к бренду
В целом, контент-воронка должна состоять из 5 этапов, первый из которых – построение доверительных отношений с аудиторией. От того, насколько «упакован» профиль в Instagram, сильно зависит доверие к вам людей, которые видят ваш аккаунт впервые.
Если вы ведете экспертный блог, публикуйте следующие посты и сторис:
- показывайте промежуточные результаты своей работы;
- рассказывайте, где учились и что вас вдохновляет;
- делитесь любимыми инструментами/техниками;
- рассказывайте истории существующих клиентов и как вы помогли решить их запросы;
- делитесь советами и лайфхаками для клиентов из своего опыта.
Бренды дополнительно могут показывать бэкстейджи с производства, а также рассказывать, как отбирают персонал.
«Усиление» потребностей и болей клиентов
Вы знаете, почему клиенты покупают ваши товары или услуги? Чего они хотят этим достичь? Что их волнует и почему они выбирают именно ваш продукт? Понимание этого – ключ к успеху в продажах. Лучший способ выяснить боли и потребности покупателей – пообщаться с ними лично.
Итак, второй этап – публикация постов и сторис, где мы убеждаем аудиторию, что хорошо понимаем их желания и потребности, и рассказываем, как именно наш продукт им поможет.
Отройка своего пути решения потребностей клиентов
Если вы ведете экспертный блог, то перечень ваших услуг должно быть легко найти – разместите их в закрепленном посте, отдельной папке сохраненных сторис или по ссылке на сайт в биографии профиля. Если вы продаете товары, то убедитесь, что их ассортимент и цены тоже не требуется долго искать.
Путей решения одной и той же потребности клиентов может быть много. Например, если девушка ищет способы удаления волос на теле, то она будет выбирать как минимум из четырех вариантов: лазерная, восковая, электроэпиляция и шугаринг. И наша задача – объяснить, почему ей стоит выбрать именно наш вариант решения задачи – в чем заключается его преимущества перед другими. Если мы этого не сделаем, то клиент просто уйдет к конкурентам.
Отстройка своего продукта от конкурентов
Итак, мы объяснили, почему стоит выбрать именно наш путь решения задачи. Но, скорее всего, мы не одни предлагаем такой вариант. Поэтому потенциальным клиентам необходимо рассказать, почему стоит выбрать именно нас среди всех, кто предлагает подобные услуги или товары.
Продумайте критерии, которые отличают вас от конкурентов. Даже то, что кажется мелочью на первый взгляд, может иметь весомое значение для клиентов. Сделайте несколько публикаций на эту тему.
Устранение сомнений
Последний, но немаловажный этап в контент-воронке – закрытие возражений. Если вы заранее обработаете их в публикациях, то к вам будут приходить уже «прогретые» клиенты, готовые к покупке. И не придется тратить время и силы на то, чтобы лично закрывать возражения каждого отдельного потенциального покупателя.
Если вы проводите свои курсы в Instagram, то самые частые возражения, с которыми вы можете сталкиваться, – «Я никогда это раньше не пробовал и боюсь, что не получится», «Попробую когда-нибудь позже», «Уже проходил аналогичные курсы и ничего не вышло» и «У меня нет полной суммы на данный момент». Проработайте эти возражения в презентации к курсу в вашем профиле.
Если у вас свое производство, то возражение, касающиеся цены, можно частично обработать, рассказав об используемых материалах и ваших принципах, которых вы придерживаетесь при изготовлении товаров. Понимая усилия, которые стоят за продуктом, люди будут ценить его больше.
CRM-система
Бывают ли у вас случаи, что вы забываете вовремя написать или перезвонить клиенту? Или же попросту не знаете, сколько у вас всего было клиентов за последний месяц, полгода, год?
Чтобы избежать этого, просто используйте CRM-систему. Она позволит решить как минимум 3 задачи:
- систематизировать работу отдела продаж;
- автоматизировать получение данных;
- повысить окупаемость рекламы, не меняя никаких настроек.
CRM-системы собирают информацию о каждом клиенте в одном месте. Вы можете отслеживать путь каждого покупателя и делать ему релевантные предложения в зависимости того, на каком этапе отношений с вами он находится. Настроив уведомления, вы не забудете вовремя написать каждому клиенту. Более того, вы сможете отслеживать их предпочтения и интересы.
Все это, во-первых, повысит удовлетворенность клиентов от взаимодействия с вами. А значит, увеличится LTV (пожизненная ценность) каждого покупателя. Во-вторых, вы сможете сосредоточиться на тех, кто действительно готов покупать, не тратя время на пользователей, которые просто оставляют заявки, но так ничего и не приобретают.
Есть как простые частично бесплатные CRM-системы для начинающих предпринимателей с интуитивно понятным интерфейсом, так и дорогое программное обеспечение с множеством функций для крупного бизнеса.
Многие CRM-системы позволяют подключить соцсети и мессенджеры, чтобы отвечать на сообщения из разных источников (Instagram, Telegram, WhatsApp, Facebook Messenger, электронная почта и т.д.) с одного места.
Изучите CRM-системы, доступные в вашей стране, и выберите ту, которая подходит вам больше всего по функционалу, удобству и возможностям интеграции с другим программным обеспечением.
Работа с базой клиентов
У тех, кто не использует CRM-системы, зачастую нет и полноценных баз лидов и покупателей. А ведь это самая заинтересованная аудитория. Если не работать с ней, мы можем терять тысячи долларов заработка.
Многие запускают большинство рекламных кампаний «в холодную» – на привлечение новых клиентов. Но работа с существующей базой позволяет зарабатывать в разы больше денег, чем ее постоянное расширение. Сохранение и повторная продажа текущим клиентам обходится обычно в 5 раз дешевле, чем привлечение новых.
Поэтому продумайте, как зарабатывать больше с существующей базы. Сегментируйте в CRM-системе текущих клиентов. Например, на тех, у кого скоро день рождения; тех, кто ничего не покупал более 3 месяцев; тех, кто покупал определенный продукт в течение последнего месяца. После чего сделайте рассылку с персонализированным предложением по каждому сегменту.
Самое интересное, что для этого вам не придется повторно тратить деньги на рекламу. Рассылка легко делается через CRM-систему.
Например, если у вас есть товар, который покупают с определенной периодичностью (сезонная одежда, продление лицензий, автомобильный воздушный фильтр, контактные линзы и т.д.), можно собрать сегмент из тех, кто покупал его определенное время назад и организовать рассылку с акцией.
Конверсия будет высокой, потому что эти люди уже пользуются этим товаром и вскоре им потребуется покупать его вновь, и как раз в этот момент они получат скидку или какой-то другой приятный бонус. Кроме того, так вы не будете раздражать других своих покупателей ненужной для них информацией. Если, например, сделать такую email-рассылку по всей существующей клиентской базе, то можно получить массу отписок. Сегментация поможет этого избежать.
Салоны красоты и барбершопы тоже могут просчитать периодичность оказания услуг и создать рассылку с приглашением на процедуры. В CRM-системе есть возможность выставить настройки так, чтобы посетителям приходило уведомление с напоминанием о стрижке через, например, месяц после последней оплаты.
Помимо баз клиентов можно также запускать ретаргет на пользовательские аудитории из Instagram. Например, на тех, кто смотрел наши видео, сохранял публикации или каким-то другим образом взаимодействовал с нашим профилем.
Пользовательские аудитории легко и быстро создаются через рекламный кабинет Meta. Для этого в инструментах находим вкладку «Аудитории»:
В появившемся окне нажимаем «Создать аудиторию» и выбираем «Пользовательская аудитория»:
Перед нами открывается список доступных источников, среди которых есть и Instagram:
Подробно процесс создания таких аудиторий мы рассматривали в статье «Как создать пользовательскую аудиторию для рекламы в Instagram».
Как видите, работа с существующей базой позволяет в разы увеличить LTV клиентов, а значит, зарабатывать больше с каждого покупателя.
Внедрите в свой бизнес все перечисленные в статье инструменты и увеличьте окупаемость вложений в рекламу на 50%, а то и больше.
Сохраняйте эту статью в закладки, мы постоянно актуализируем все материалы на сайте с обновлением поисковых алгоритмов. Любые вопросы и дополнения будем рады видеть в комментариях. А еще у нас есть отличные статьи на темы:
- Як вибрати цілі оголошень Менеджера оголошень Facebook?
- Как выбрать цели рекламы в Facebook Ads Manager?
- Як налаштовувати таргет через Facebook?